Als je producten wilt verkopen, heb je een sterke maag nodig. Foto: EPA

Allereerst heb je een zakenrelatie nodig. Alles hangt af van wie je kent. Zonder een goede relatie kom je niet eens binnen, laat staan dat je kunt laten zien wie je bent en wat je wilt. Guangxi noemen ze dat, wat zoveel betekent als connecties of netwerk.

Chinezen doen alleen zaken met iemand die bij hen is geïntroduceerd door iemand die ze vertrouwen. Zo maar iemand binnenhalen beschouwen ze als een groot risico. Dat komt onder andere omdat veel Chinese zakenlui weinig kennis hebben van de producten waarin ze handelen. Inschatten wat de risico’s zijn, is dan lastig. en dus vertrouwen ze op relaties in plaats van op kennis.

Diner

Het tweede dat je nodig hebt, is een sterke maag. Want ben je eenmaal binnen dan moet je eten en drinken. Veel graag. De meeste zaken worden namelijk gedaan tijdens het diner. Daarbij komen al meteen de drankflessen op tafel. En omdat zo’n diner zo maar vier uur kan duren, komt het erop aan zo weinig mogelijk te drinken en in een laag tempo je eten naar binnen te werken.

Afspraken die tijdens een diner zijn gemaakt, worden echter niet per se nagekomen. Al was alles koek en ei zijn tijdens het gezellige etentje, al zijn de papieren getekend, pas als het geld op de bank staat, is de deal rond.

Ik prijs me gelukkig dat deze bezoekingen meestal aan mij voorbij gaan, ik ben lekker technicus! Maar vorige week ben ik met een Amerikaanse zakenpartner mee geweest op een rondreis door Noord-China waarbij we onder andere Beijing aandeden. Hij had het voor elkaar gekregen ter worden uitgenodigd bij een aantal eigenaren van energiecentrales. Hoe? Een vriend van hem had een kennis die een vader heeft die bij de overheid werkt. Zoiets.

Energie

En dus mochten wij een verkooppraatje houden voor de Council for Energy Savings. Dat wil zeggen, ik mocht het doen want mijn zakenpartner spreekt geen Chinees.

We hebben iets ontworpen waardoor de energiecentrales meer stroom produceren. En dat is in een land met een groot energieprobleem mooi meegenomen.

Het ging allemaal van een leien dakje, tot aan een staand applaus toe. Heel aardig, maar we weten pas over een paar maanden of het iets heeft opgeleverd. 
Er is namelijk niet één baas van zo’n energiecentrale. De overheid heeft een deel in bezit, en verder zijn er investeringsgroepen. Die hebben op hun beurt ook weer verschillende eigenaren. En zo ontstaat een onontwarbare kluwen. Besloten wordt er pas als iedereen zijn fiat gegeven heeft.

Ingenieurs staan hierbij onderaan de pikorde. Zij zijn de enigen die verstand van zaken zouden kunnen hebben maar zij hebben weinig in te brengen. Ze kunnen eventueel iets tegenhouden maar nooit zelf iets in de gang zetten.

Eigenaren

Die ondoorzichtige constructies hebben een groot voordeel voor de eigenaren. Het is zo een stuk makkelijker de belasting te ontduiken en als er iets misgaat met het bedrijf dan heeft niemand het gedaan.

Natuurlijk zijn er ook voor de eigenaren grote nadelen. Behalve dat de besluitvorming heel traag gaat, zijn ze heel terughoudend met het verstrekken van informatie. Alles is vertrouwelijk want overal liggen concurrenten op de loer. Een kosten-batenanalyse maken wordt wel heel moeilijk als je niet eens mag weten hoeveel de energiecentrale voor de steenkool betaalt.

De overheid houdt ondertussen wel een dikke vinger in de pap: zij bepaalt de prijs van de electriciteit. Die mag namelijk niet te duur worden want dat is slecht voor de economie.

Wie de uitgang weet uit dit labyrint mag het zeggen!

Arjen Helder woont en werkt sinds september 2004 in China in Xiamen, een stad aan de kust tegenover Taiwan. Arjen is getrouwd met een Xiamenese.